عوامل شکست استارتاپ ها کدامند؟

1397/09/29

چرا استارتاپ ها شکست می خورند؟

در دنیای استارت آپ ها شکست یعنی فرصتی برای یادگیری؛ صاحبان استارتاپ هایی که شکست خورده اند سعی می کنند خود را خونسرد نشان داده و با موضوع طبیعی برخورد کنند. ولی هر چه قدر هم که بگوئیم شکست طبیعی است و بخواهیم در مورد آن مثبت فکر کنیم باز هم شکست خوردن – مخصوصاً در اوایل کار – ناراحت کننده است.

هیچ کس دوست ندارد به مراسم ازدواج برود و بعد طلاق بگیرد، هیچ کس با این طرز تفکر یک کمپانی را راه اندازی نمی کند: “چون دفعه اول است اگر شکست خوردیم اشکالی ندارد، دفعه ی بعد جبران می کنیم!”. هیچ کس دوست ندارد شکست بخورد اما باز هم تعداد بسیار زیادی از استارتاپ ها شکست می خورند.

طبق تحقیقی که مؤسسه Static Brain در ایالات متحده انجام داد تقریباً همه کسب و کارهای کوچک شکست می خورند. 50 درصد آن ها بعد از 5 سال و 70 درصد آنها بعد از 10 سال شکست می خورند. طبق داده های بدست آمده از این تحقیق 46 درصد از کمپانی های آمریکایی به دلیل بی کفایتی شکست خورده اند. منظور از بی کفایتی قیمت گذاری های نامعقول، عدم مدیریت مستندات و یا عدم پرداخت مالیات بوده است. 30 درصد بقیه هم به دلیل تجربه کم یا کمبود تجربه مدیریت شکست خورده بودند. کمبود تجربه در زمینه محصولات یا خدمات علت شکست 11 درصد استارتاپ بعدی بود.

همانطور که می بینید نرخ شکست کمپانی های نوپا بسیار بالاست ولی اصلاً به نرخ شکست استارت اپ ها نمی رسد، طبق آمار 90 درصد از استارتاپ ها شکست می خورند! (البته طبق پژوهشی که توسط یکی از دانشجویان دانشکده Hravard Business School صورت پذیرفته این درصد چیزی نزدیک به 75 درصد است؛ نرخ واقعی بین 75 درصد تا 90 درصد است). ولی این نرخ هر چه باشد باز هم بالاست. به نظر شما علت این نرخ بالای شکست استارتاپ ها چیست؟

با جست و جوی عوامل شکست استارت اپ ها در اینترنت نتایج متفاوتی نمایش داده می شوند، ولی مؤسسه CB Insights تحقیق جامعی را ترتیب داد و روی بیش از 100 استارتاپ شکست خورده تحقیق کرد تا اصلی ترین عوامل شکست استارت اپ ها را بفهمد. آنها 20 دلیل متداول شکست استارتاپ ها را پیدا کرده و آنها را منتشر کردند.

در این مقاله 13 عامل اصلی شکست استارتاپ ها به شما معرفی شده و راه کارهای دوری کردن از آنها مطرح می شوند. همچنین توصیه های صاحبان استارتاپ های شکست خورده مطرح می شوند که امیدواریم با خواندن این مقاله و توجه به آن توصیه ها، از این موارد دوری کرده و کاری کنید تا استارتاپ شما بین 10 یا 20 درصد استارتاپ موفق قرار بگیرد. در انتهای مقاله نیز 7 علل فرعی شکست استارتاپ ها مطرح می شوند.

 

 

1. عدم وجود تقاضاء (42 درصد)

اصلی ترین علت شکست استارتاپ ها تولید محصولی است که تقاضایی برای آن در بازار وجود ندارد. به همین دلیل قبل از عرضه محصول یا سرویس جدید باید به میزان عرضه و تقاضای محصول توجه کرد. ممکن است صاحبان این استارتاپ ها قصد داشته اند تا نیازی را برطرف کنند که فقط خودشان داشته و به نیاز بقیه مردم توجه نکرده بودند، شاید هم محصولات بهتری در بازار وجود داشتند و اصلاً نیازی به محصول جدید نبوده، بعضی اوقات هم می بینیم که بازار آمادگی عرضه محصول جدید را ندارد.

بنیان گذار سابق یک استارتاپ و عضو فعلی پادکست Built In A Day آقای  Jevin Maltais می گوید: “سال 2009 با صرف بیش از 63 هزار دلار و استخدام 6 کارمند نیمه وقت و صرف 9 ماه روی یک محصول استارتاپ خود را راه اندازی کردیم و بعد از مدتی محصولمان را عرضه کردیم… برای هیچ کس! ایده من این بود که تا فاصله 500 متری از محل سکونت کاربر تمام رویدادها، عکس ها و توییت ها روی نقشه به او نمایش داده شوند. متوجه شدم فقط خودم این ایده رو دوست داشتم و طرفدار دیگه ای نداشت. هیچ راهی وجود نداشت تا به سودآوری برسیم. درس بزرگی گرفتم و اون اینه که قبل از ساخت محصول در مورد وجود تقاضا برای اون تحقیق کنید.”

2. تمام شدن پول (29 درصد)

علت بعدی شکست استارتاپ ها تمام شدن منابع مالی قبل از سودآوری است. حتی استارتاپ هایی هم که بودجه لازم برای آنها تأمین می شود نیز بعد از مدتی گرفتار کمبود منابع مالی شده و دغدغه اصلی آنها پرداخت به موقع اجاره دفتر محل کار می شود. آقای Lyneir Richardson مدیرعامل Chicago Trend می گوید: “در 27 سالگی به کمک حساب شخصی تصمیم گرفتم تا کسب و کار خودم رو راه اندازی کنم. کسب و کارم به سرعت رشد کرد و از 600 هزار دلار درآمد به 7 میلیون دلار سود  رسید. توسط مؤسسه U.S. Small Business Administration به عنوان جوانترین کارآفرین سال انتخاب شدم.”

او ادامه می دهد: “ولی 3 مشکل اساسی داشتم: اولین مشکل این بود که سودآوری کمی از محصولی که می فروختم عایدم می شد، دوم باید به کارمندان زیادی حقوق پرداخت می کردم و مشکل سوم هم تأخیر بین فروش و دریافت سود حاصل از فروش بود. حالا سالها از آن دوران گذشته و من می دانم که اینها مشکلات شرکتی هستند که جریان نقدی ضعیفی را تجربه می کند. من معتقدم جریان نقدی مهم ترین مسأله در موفقیت کمپانی های نوپا است. در نهایت مجبور شدم همه وسایل شرکت را فروخته و آن را تعطیل کنم.”

3. نداشتن تیم مناسب (23 درصد)

باور رایجی در دنیای استارتاپ ها وجود دارد و آن این است که استارتاپ مثل یک بچه است و هم بنیان گذار آن مثل همسر! البته این باور تا حد زیادی نیز درست است چون اعضای تیم می توانند عامل موفقیت یا شکست استارتاپ باشند. آمار هم نشان می دهد که 23 درصد از استارتاپ ها به خاطر همین عامل شکست خورده اند پس این مورد را باید جدی گرفت.

آقای Stephen Gibson بنیانگذار استارتاپ نقد و بررسی Vyteo می گوید: “به کمک شریکم می خواستیم روی چند پروژه کار کنیم، هر چند هفته یکبار او پروژه قبلی را نیمه کاره رها می کرد و به سراغ پروژه دیگر می رفت. بعد از مدت کوتاهی 3 یا 4 پروژه تمام نشده روی دستان ما مانده بودن. با این وضعیت نتوانستیم به نتیجه برسیم و از هم جدا شدیم. من فکر می کنم داشتن یک تیم قوی که همدیگر را درک می کنند خیلی مهم است.”

4. شکست خوردن توسط رقبا (19 درصد)

شکست خوردن توسط کمپانی های بزرگ و کوچک علت شکست 19 درصد از استارتاپ ها است. واقعاً مهم نیست یک کمپانی بزرگ شما را شکست می دهد یا کوچک؛ در هر صورت ناراحت کننده خواهد بود. آقای Matt Tomkin بنیانگذار استارتاپ Tao Digital Marketing می گوید: “برند لباس ورزشی من به خاطر تموم شدن منابع مالی و وجود رقیبان تازه وارد شکست خورد. تازه جای پای خودمون رو مستحکم کرده بودیم و به مقطعی رسیده بودیم که باید مخارج کلی رو ماه به ماه پرداخت می کردیم. در نهایت مجبور بودیم با شرکت های کوچکی که به جای درآمد زیاد به درآمد کم قانع بودند مبارزه کنیم، دوام آوردن در چنین مبارزه ای برای ما غیرممکن شده بود.”

5. قیمت گذاری و مشکلات آن (18 درصد)

بهترین روش برای قیمت گذاری بر روی محصول این است که آن را قیمت گذاری کنیم و بازخوردها را ببینیم؛ اگر مردم شکایت کردند که قیمت محصول بالا یا پایین است می توانیم آنرا تغییر دهیم. می توان کاری کرد تا قیمت محصول بین ارزان و گران باشد و مشتریان را راضی کرده و برای کمپانی خود نیز سودآوری به همراه بیاوریم ولی متأسفانه استارتاپ ها نمی توانند چنین کاری انجام دهند. این روش نیاز به زمان و آزمون و خطا دارد و استارتاپ ها فرصت این کار را ندارند، به همین دلیل 18 درصد از آنها شکست می خورند.

 

6. محصول ضعیف (17 درصد)

در بسیاری از اوقات بنیانگذاران استارتاپ ها برای ایده دهی در مورد محصول خود به بن بست می خورند. این مسأله می تواند به دلیل تجربه کم آنها باشد، یا اینکه صنعت را به خوبی نمی شناسند. مورد دوم برای Jenni Schwanenberg و کمپانی قبلی او رخ داد. او می گوید: “ما می خواستیم محصولی را تولید کنیم که بسته به میزان مصرفی که دارید به شما محصول مقرون به صرفه را معرفی کند. استارتاپ ما تماماً بر اساس محاسبات ریاضی و آماری بود و متوجه شدیم وضعیت بازار به کلی با اون چیزی که ما فکر می کردیم فرق می کند. مثلاً مشتری فقط یک بار از محصول استفاده می کرد و دیگه استفاده ای از اون نمی شد. بنابراین محصولی رو تولید کرده بودیم که سودآوری مداوم نداشت. در همان مراحل آزمایش پروژه را متوقف کردیم.”

 

7. نبود مدل کسب و کار (17 درصد)

وجود مدل کسب و کار برای موفقیت استارتاپ در ابتدای کار از اهمیت بسیاری برخوردار است. متأسفانه 17 درصد از استارتاپ ها این مسأله را دیر متوجه شدند و شکست خوردند. خانم Deborah Sweeney مدیرعامل Mycorporation.com در این رابطه می گوید: “اول باید طرح کسب و کاری خود را ایجاد کنید تا مسیر را گم نکرده و اهداف بلند مدت خود را مشخص کرده باشید. طرح های کسب و کاری معمولاً 30 یا 40 صفحه ای بوده و باید با صرف زمان ابتدا چرک نویس اون رو آماده کنید و بعد ببینید چقدر با کسب و کار شما شدنی است. طرح کسب و کار شامل همه کارهایی است که در بیزنس شما انجام می گیرد و شامل جداول زمانی برای دستیابی به اهداف، تحلیل مخاطبین هدف و بررسی جریان نقدی است. وقتی که طرح کسب و کار را ایجاد کردید طی ادامه مسیر راحت تر می شود.”

8. بازاریابی ضعیف (14 درصد)

حتی اگر بهترین محصول روی کره زمین را هم بسازید ولی هیچ کس اطلاعی در مورد آن نداشته باشد شکست خواهید خود. بازاریابی ضعیف یکی دیگر از علت های اصلی شکست خوردن استارتاپ هاست و به دفعات آن را مشاهده کرده ایم. اگرچه برای شروع کار نیازی به تیم بازاریابی قوی ندارید اما باید به استارتاپ هایی که به این دلیل شکست خورده اند توجه کرده و بازاریابی را از یاد نبرید، حتی اگر در مرحله بوت سترپینگ (Bootstrapping) هستید.

آقای Antony Vitillo در مورد استارتاپ شکست خورده خود به خاطر نبود بازاریابی می گوید: “ما بازاریابی را نادیده گرفتیم. اوایل کار فقط روی کد نویسی محصول تمرکز کرده بودیم و بعدها فهمیدیم بازاریابی به اندازه محصول اهمیت دارد. اگر محصول خود را بازاریابی نکنید هیچ کس از وجود آن باخبر نمی شود و آن را نمی خرد، حتی اگر بهترین محصول زمین را ساخته باشید. بازاریابی در مورد محصول ممکن است وقت تلف کردن به نظر بیاید ولی یکی از ارکان اصلی موفقیت کسب و کارهای نوپاست.”

9. بی توجهی به مشتری (14 درصد)

عجیب است که این مورد فقط 14 درصد شکست استارتاپ ها را به خود اختصاص داده و بیشتر از اینها نیست. توجه به بازخورد مشتریان از آغاز شکل گیری ایده تا مرحله توسعه و آزمایش محصول بسیار حیاتی است. ما به عرضه زودهنگام کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) و آزمایش های متعدد آن معتقدیم.

خانم Felicia Schneiderhan بنیانگذار استارتاپ 30 Seconds to Fly می گوید: “من و سه نفر از هم بنیانگذاران اپلیکیشنی را برای رستوران طراحی کرده بودیم که افراد می توانستند هزینه غذای خودشان را جداگانه برای یک میز مشترک پرداخت کنند. اپ ما در رقابت با سایر اپ ها در شهر نیویورک برنده شد. ولی بعد از 6 ماه تلاش شبانه روزی برای پیدا کردن مشتری، تصمیم گرفتیم شرکت را تعطیل کنیم.

شکست استارتاپ ما دلایل زیادی داشت؛ اولی این بود که به تناسب محصول با بازار کم توجهی کرده بودیم. بازار هدف ما رستوران های مستقل و کوچک شهر نیویورک بودند ولی وضعیت مدیریت اونها اسفناک بود، مدیران این رستوران ها حتی حاضر نبودند در مورد کاهش نیرو در قبال استفاده از این تکنولوژی فکر کنند چه برسد به اینکه بخواهند بابت آن پول هم پرداخت کنند.” او ادامه می دهد: “بعد از صحبت با مدیران 200 رستوران متوجه شدیم نیروی انسانی و رابطه احساسی آنها با مشتریان برای این رستوران ها بسیار اهمیت دارد و محصول ما جایی  در بین این رستورانها ندارد.”

10. عرضه محصول در زمان نامناسب (13 درصد)

بعضی از استارتاپ ها محصول خود را زمانی عرضه می کنند که یا بازاری برای آن وجود ندارد یا تکنولوژی آن هنوز موجود نیست، بعضی هم محصول را بسیار دیر به بازار عرضه می کنند. آقای Bob Smith در سال 2007 بنیانگذار کمپانی عضویت ماهانه CD بود و در 33 سالگی سالیانه 30 میلیون دلار درآمد داشت. عرضه دیرهنگام محصول و پیشرفت تکنولوژی بر کمپانی آقای اسمیت اثر منفی گذاشت و آن را به تعطیلی کشاند.

 

11. عدم تمرکز (13 درصد)

راه اندازی یک شرکت نیازمند زمان، زحمت کشیدن، پول و تمرکز است. اگر از آن دسته انسان هایی هستید که به راحتی تمرکز خود را از دست می دهید یا اینکه بعد از شروع کردن یک کار آن را نیمه کاره رها می کنید، ممکن است به سرنوشت 13 درصد استارتاپی دچار شوید که به این روش شکست خورده اند.

آقای Christian Rennella مدیرعامل و هم بنیان گذار سایت elMejorTrato.com می گوید: “10 سال پیش من و شریکم اولین استارتاپ خود را راه اندازی کردیم، که اولین پلتفرم همتا به همتای کردیت در آمریکای جنوبی بود. ایده ما عالی بود، دو برنامه نویس تمام وقت داشتیم و حتی توانستیم 120 هزار دلار هم سرمایه کسب کنیم که در آن زمان پول خیلی زیادی بود.

او علت شکست استارتاپ خود را فقط یک چیز می داند: عدم تمرکز! او ادامه می دهد: “متأسفانه در رسانه ها اینطور تبلیغ می شود که یک شبه می توان به موفقیت رسید ولی دروغ است. برای اینکه به موفقیت بزرگی برسید باید زمان و هزینه زیادی را صرف کنید. فراموش نکنید برای اینکه به موفقیت بزرگی برسید و در بین مسیر شکست نخورید بهترین دوست شما داشتن تمرکز است! به شرکت هایی که در ابتدای مسیر به موفقیت رسیده اند توجه نکنید، آن هایی را ببینید که بعد از چندین سال هنوز پابرجا هستند.”

12. عدم هماهنگی بین اعضای تیم یا سرمایه گذاران (13 درصد)

راه اندازی استارتاپ با صمیمی ترین دوستان ایده بسیار خوبی است چون همدیگر را به خوبی می شناسید، اوقات فراغت خود را با هم سپری می کنید و در کل از بودن و کار کردن در کنار یکدیگر لذت می برید؛ ولی تصور کنید یکی از دوستان در نیمه راه بخواهد شما را ترک کند و مسیر متفاوتی را برود. چنین اتفاقی برای 13 درصد از استارتاپ ها و بین اعضای تیم یا سرمایه گذاران رخ داده و به سرعت نسخه شکست آنها را صادر کرده است.

خانم Irina Lunina مدیرعامل و هم بنیانگذار miramom در مورد استارتاپ شکست خورده خود می گوید: “تا 6 ماه اول وضعیت خیلی خوبی داشتیم ولی بعداً با شریکم به مشکل بر خوردیم. متوجه ام که هر کسی فرهنگ کاری متفاوتی دارد؛ بعضی ها به سختی کار می کنند و بعضی دیگر نه. ولی بعد از مدتی متوجه شدم فقط من هستم که دارم به سختی کار می کنم و شریکم اینطور نیست. بنابراین تصمیم گرفتم راهم را از او جدا کنم.”

13. چرخش اشتباه (10 درصد)

پیوت یا چرخش (Pivot) قسمتی از چرخه حیات استارتاپ هاست؛ ممکن است پس از عرضه محصول و انجام آزمایشات کاربری متوجه شوید که تناسب محصول با بازار مناسب نیست و بخواهید به سمت محصول دیگری چرخش کنید. در بعضی از اوقات چنین چرخشی استارتاپ را از مرگ نجات خواهد داد و در برخی اوقات آن را به سمت یکی از 12 عاملی که بالاتر برای شکست استارتاپ ذکر کردیم سوق خواهد داد.

7 عامل فرعی شکست استارت اپ ها

در این مقاله 13 دلیل اصلی شکست استارتاپ ها را معرفی کردیم ولی در واقع تحقیق اصلی مؤسسه CB Insights دلایل شکست استارتاپ ها را 20 مورد ذکر کرده است، ولی ما در این مقاله تصمیم گرفتیم تا دلایلی را که بیش از 10 درصد از شکست استارتاپ ها را به خود اختصاص داده بودند را توضیح دهیم. 7 دلیل دیگر شکست استارتاپ ها عبارت اند از:

 

14. از بین رفتن علاقه (9 درصد)

15. موقعیت جغرافیایی نامناسب (9 درصد)

16. عدم تأمین مالی یا سرمایه گذاری (8 درصد)

17. چالش های حقوقی (8 درصد)

18. شبکه سازی نادرست و بهره نگرفتن از متخصصین (8 درصد)

19. استرس شغلی (8 درصد)

20. شکست در چرخش (7 درصد)

 

علیرغم شکست خوردن تقریباً 90 درصد از استارتاپ ها ممکن است نا امید شده و از راه اندازی استارتاپ خود منصرف شوید. اگر اینطور فکر می کنید توجه شما را به سخنان Marcus Harjani هم بنیانگذار و مدیر ارشد عملیاتی FameMoose جلب می کنیم:

“در طول سال ها آموختم که مفهوم شکست نه تنها به عقاید شخصی فرد بستگی دارد بلکه معتقدم اصلاً وجود ندارد. هر ناکامی در دنیای کسب و کار فرصتی است تا رویکرد خود را بهتر کنید. قبول دارم اینکه بخواهید درب های کمپانی خود را برای همیشه ببندید نوعی شکست خوردن محسوب می شود؛ ولی شکست واقعی وقتی است که از شکست قبلی درس نگیرید، در اینصورت دوباره همان اشتباهات گذشته را مرتکب خواهید شد.”

در انتها توصیه می کنیم تا اجازه ندهید ترس از شکست باعث شود تا چیزهای جدید را امتحان نکنید، به جای ترس، از شکست ها درس گرفته تا مجدداً دچار آنها نشوید.